Tomorrow Marketers – Market Penetration – Chiến lược xâm nhập thị trường, là lựa chọn số 1 của hầu hết những công ty khởi nghiệp khi đang tìm kiếm một kế hoạch tăng trưởng kinh doanh thương mại rủi ro đáng tiếc thấp. Song, trong thuật ngữ tiếng Anh, market penetration còn mang một ý nghĩa khác và những Marketers cần xác lập định rõ định nghĩa đúng chuẩn của thuật ngữ này .
Trong bài viết sau đây, Tomorrow Marketers sẽ phân phối cho bạn đọc một cái nhìn tổng quan về market penetration và đào sâu nghiên cứu và phân tích những kế hoạch xâm nhập phổ cập nhất trải qua những case study trong thực tiễn .

Định nghĩa Market Penetration

Theo Philip Kotler – người được coi là “ cha đẻ ” của marketing văn minh, market penetration hay xâm nhập thị trường là “ một kế hoạch định giá thấp được những công ty vận dụng cho mẫu sản phẩm mới hoặc loại sản phẩm hiện có, nhằm mục đích lôi cuốn một lượng người mua lớn hơn, từ đó giành được Tỷ Lệ thị phần lớn hơn. ”

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng market penetration có thể mang hai nghĩa, tùy thuộc vào bối cảnh: thuật ngữ này vừa dùng để chỉ một chỉ số đo lường, vừa để chỉ một hoạt động doanh nghiệp.

Market Penetration dưới dạng metrics

Market penetration ( tỷ suất xâm nhập thị trường ) là thước đo tỷ suất lượng mẫu sản phẩm đang được bán trên thực tiễn so với tổng quy mô thị trường ước tính cho loại sản phẩm đó, được bộc lộ bằng Xác Suất .
Tỷ lệ xâm nhập thị trường được tính theo công thức sau :
Market Penetration = ( số lượng người mua ÷ quy mô thị trường tiềm năng ) x 100

Ví dụ: Đồng hồ đeo tay là một vật dụng phổ biến hàng ngày, nên thị trường dự kiến của sản phẩm này vô cùng tiềm năng. Một công ty dự kiến ra mắt mẫu đồng hồ mới nhắm đến quy mô đối tượng mục tiêu là 300 triệu người.

Sau một thời hạn ra đời, số người mua của công ty lên đến 30 triệu người. Trong trường hợp nát, mức độ xâm nhập thị trường sẽ bằng số người sử dụng mẫu đồng hồ đeo tay trên trong thực tiễn ( 30 triệu ) chia cho tổng nhóm tiềm năng dự kiến ( 300 triệu ) và nhân với 100 .
Khi được biểu lộ dưới dạng Xác Suất, mẫu đồng hồ đeo tay mới này có mức xâm nhập thị trường là 10 % .
Tỷ lệ xâm nhập thị trường trung bình cho một mẫu sản phẩm tiêu dùng ( consumer product ) là 2-6 %, trong khi những mẫu sản phẩm kinh doanh thương mại ( business products ) hoàn toàn có thể xê dịch từ 10-40 % .

Đọc thêm: Tại sao cần tư duy phân tích dữ liệu và cách áp dụng vào 6 mô hình kinh doanh

Market Penetration dưới dạng hoạt động doanh nghiệp

Nghĩa thứ hai của market penetration, đồng thời cũng là chủ đề chính được Tomorrow Marketers nghiên cứu và phân tích trong bài viết này, chính là một kế hoạch kinh doanh thương mại .

Định nghĩa: Market penetration là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm tăng thị phần (market share) của một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.

Cụ thể hơn, xâm nhập thị trường ( tìm hiểu thêm Ma trận Ansoff bên dưới ) là quy trình tiếp thị một mẫu sản phẩm và giành thị trường từ những công ty cạnh tranh đối đầu trong một thị trường đang sống sót sẵn. Thị trường đó là nơi những mẫu sản phẩm tựa như đã từng được ra đời .
Thuật ngữ xâm nhập thị trường bắt nguồn từ Ma trận Ansoff – được tăng trưởng vào năm 1957 bởi Igor Ansoff, giúp những công ty hoạch định kế hoạch tăng trưởng trong tương lai. Ma trận Ansoff đại diện thay mặt cho bốn kế hoạch tăng trưởng kinh doanh thương mại khác nhau dành cho một công ty tham gia vào thị trường mới hoặc thị trường đã có sẵn .

Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến

Giảm giá

Nhằm tăng khả năng thâm nhập thị trường, công ty có thể hạ giá dòng sản phẩm hiện có. Việc hạ giá sản phẩm sẽ khiến nó trở nên hấp dẫn hơn trong mắt các khách hàng tiềm năng, cũng như để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.

Ví dụ:

Wavestorm là một công ty mới gia nhập thị trường ván lướt sóng. Trước khi họ xâm nhập vào thị trường này, ván lướt sóng nhập cư có giá từ USD 300 đến USD 1000. Wavestorm đã biến hóa thị trường trọn vẹn bằng cách trình làng mẫu ván lướt sóng mới với giá chỉ USD 99.99 .
Với mức giá rẻ khởi đầu, công ty hoàn toàn có thể gật đầu chịu lỗ hoặc không nhận về nhiều lãi nhằm mục đích lôi cuốn nhiều người mua, sau đó mới tăng lại giá nhằm mục đích thu về doanh thu. Chiến lược xâm nhập thị trường này cho phép công ty nhanh gọn chiếm được một lượng thị trường đáng kể và đưa họ lên vị trí đứng vị trí số 1 thị trường. Công ty đã bán được số lượng mẫu sản phẩm gần gấp năm lần so với bất kể đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu nào khác .

Khuyến mãi

Ngoài công dụng tựa như như giảm giá, kế hoạch khuyễn mãi thêm khiến mẫu sản phẩm trở nên được săn lùng hơn bằng cách sử dụng những câu móc xúc cảm nhằm mục đích thuyết phục người mua, như “ sắp hết hàng hạ giá ”, “ chương trình kết thúc vào ngày .. ”

Ví dụ:

Vào thời hạn đầu xâm nhập thị trường Nước Ta, Grab đã sử dụng những chương trình khuyến mại với giá rất khuyễn mãi thêm nhằm mục đích kích thích thị trường. Nhờ kế hoạch này mà Grab đã trọn vẹn biến hóa thói quen sử dụng dịch vụ đặt xe công nghệ tiên tiến của người mua tại Nước Ta : Họ bị mê hoặc bởi những khuyến mại, và sau nhiều lần dùng thử, họ quen dần với Grab. Khi số lượng tài xế và người dùng đủ lớn, cũng là lúc Grab vươn lên trở thành người đứng vị trí số 1 trong ngành .

Bên cạnh đó, Grab cũng có chương trình tích điểm và đổi quà riêng cho người dùng ngay trong ứng dụng .

Aggressive Advertising (hay quảng cáo rầm rộ)

Một kế hoạch xâm nhập thị trường nhằm mục đích tiếp cận đối tượng người tiêu dùng tiềm năng rộng hơn, trải qua những hình thức quảng cáo ở nhiều ‘ mặt trận ’. Truyền hình, báo in, biển quảng cáo, pano, băng rôn, góc phố, v.v. là những phương pháp thường được sử dụng .

Tăng cường mức sử dụng

Tăng mức độ sử dụng loại sản phẩm trong cơ sở người mua hiện tại. Chiến lược này thường được vận dụng cho quy mô SaaS ( Software as a service – Phần mềm dịch vụ ). Ví dụ : một loại sản phẩm quản trị doanh nghiệp đang được sử dụng bởi 10 quản trị hạng sang trong công ty A. Bằng cách vận dụng những chiến dịch khuyến khích 10 quản trị đó sử dụng ứng dụng nhiều hơn, công ty SaaS hoàn toàn có thể lôi cuốn thêm nhiều người dùng hơn, khi những quản trị hiểu được quyền lợi của ứng dụng và mua thêm thông tin tài khoản cho nhân viên cấp dưới của họ .

Đọc thêm về mô hình SaaS tại đây: Lean Analytics và 6 mô hình kinh doanh phổ biến

Bổ sung các tính năng mới

Vào mẫu sản phẩm hiện có mà không làm mất đi những đặc tính bắt đầu. Ví dụ : một loại sản phẩm CRM ( quản trị quan hệ người mua ) hoàn toàn có thể bổ trợ thêm tính năng tích hợp email để lôi cuốn những người dùng đã bỏ lỡ nó trước đó. Hay thân mật hơn, khi điện thoại di động được bổ trợ thêm tính năng GPS để tăng tính ứng dụng .

Ví dụ:

Tiếp tục với case study về Grab, sau khi đã chiếm hữu một cơ sở người mua đủ lớn, Grab đã bổ trợ thêm nhiều dịch vụ và tính năng mới vào ứng dụng của mình, tiến đến quy mô ‘ siêu ứng dụng ’ ( super app ) – ứng dụng phân phối một loạt những dịch vụ hàng ngày. Điều này gồm có những dịch vụ như luân chuyển, giao dịch thanh toán hóa đơn, đặt món ăn và thậm chí còn là đặt phòng khách sạn. Một ứng dụng cung ứng phong phú quyền lợi và tính năng chính là cách mà Grab xâm nhập những thị trường tiềm năng mới trong tương lai .

Marketing sáng tạo (Innovative Marketing)

Các Marketers có thể sử dụng vài kỹ thuật tiếp thị mang tính đột phá để tăng cường mức độ thâm nhập thị trường của sản phẩm. Chúng có thể là thực tế ảo (VR), video 360 độ, chatbot,… Ví dụ, Audi cho phép người dùng lựa chọn các phiên bản xe thay thế trên màn hình lớn với kích thước bằng xe thật để trải nghiệm mua hàng được thực tế hơn.

Cạnh tranh cản trở (Thwart Competition)

Một kế hoạch cải tổ năng lực xâm nhập thị trường khá vững chắc chính là thiết kế xây dựng những tính năng mà đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu khó hoàn toàn có thể sao chép. Hoặc, nhiều doanh nghiệp sẽ tối ưu hoá quy trình tiến độ sản xuất để tiết kiệm chi phí ngân sách, từ đó đưa ra một mức giá mà những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu khác không hề so bì được. Xây dựng mối quan hệ người mua đáng an toàn và đáng tin cậy là một nền tảng tốt để duy trì sự cạnh tranh đối đầu và tăng năng lực xâm nhập thị trường .

Tạm kết

Market Penetration – Chiến lược xâm nhập thị trường, là một trong những kế hoạch thiết yếu để doanh nghiệp hoàn toàn có thể tăng trưởng. Song, trước khi mở màn tiến vào một thị trường mới, những Marketers cần xác lập rõ thị trường nào là tương thích nhất với mẫu sản phẩm và công ty của mình. Vậy, làm thế nào để xác lập thị trường thích hợp nhất ? Đến với khóa học Marketing Foundation của Tomorrow Marketers, bạn sẽ được khám phá sâu hơn về những tiêu chuẩn phân khúc thị trường, từ đó đưa ra quyết định hành động lựa chọn thị trường tương thích nhất và cách xác định tên thương hiệu dựa trên thị trường đã chọn .
Tham khảo Paperflite – Biên soạn bởi Tomorrow Marketers