Cold call là hình thức quảng cáo qua điện thoại không mấy xa lạ ở nhiều lĩnh vực đặc thù như tài chính, bảo hiểm, bất động sản… Tuy nhiên trước những ‘án phạt’ nặng tay của đạo luật mới, liệu đây có còn là phương thức phù hợp để tiếp tục đầu tư?

Định nghĩa khái quát Cold Call là gì?

Cold call hay cold calling là thuật ngữ ám chỉ việc tiếp cận người mua tiềm năng trải qua những cuộc gọi chào hàng / tư vấn ra mắt mẫu sản phẩm .
Thường thì những cuộc gọi này đa số hướng tới việc chốt sales ngay trong cuộc gọi tiên phong. Lẽ hiển nhiên là những cuộc gọi không báo trước thường đem đến tác dụng quy đổi không cao khi Tỷ Lệ trung bình để một nhân viên cấp dưới tư vấn kỳ cựu thành công xuất sắc hẹn gặp người mua chỉ là 2.5 % .

Nói cách khác, trải qua 8 tiếng bấm máy không ngừng, một nhân viên tư vấn chỉ có thể thành công hẹn gặp 1 khách hàng sau một ngày nỗ lực. Chưa kể số người thực sự đến gặp và số trường hợp có thể chuyển đổi thành khách hàng lại tiếp tục là con số nhỏ đến đáng thương!

Vậy đâu là nguyên do khiến phương pháp có Phần Trăm quy đổi ‘ tiệm cận 0 ’ này vẫn được nhiều ngành hàng ứng dụng ?

Nguyên nhân vì sao nhiều doanh nghiệp vẫn ứng dụng cold calling trong tiếp cận khách hàng mục tiêu!

1 tháng 30 ngày, mỗi ngày bạn đặt được 1 buổi hẹn và chỉ có 1 người thành công xuất sắc quy đổi thành người mua, liệu cold call có phải là phương pháp đang để kiên trì ?
Nếu câu vấn đáp của bạn là không, vậy tâm lý của bạn có đổi khác khi 1 người mua quy đổi thành công xuất sắc có giá trị bằng khổng lồ, không riêng gì trong thời gian thanh toán giao dịch mà lê dài đến nhiều tháng / năm về sau ? Hãy nghĩ đến ngành bất động sản với mức hoa hồng ‘ đáng ghen tị ’ xem, ngay cả khi Xác Suất thành công xuất sắc chi rời vào 1-2 %, với nhiều nhân viên cấp dưới tư vấn, nỗ lực bỏ ra vẫn trọn vẹn xứng danh .
Thực tế, mặc kệ những hạn chế của cold calling, nhiều doanh nghiệp vẫn không hề không thay đổi kinh doanh thương mại nếu rời xa phương pháp này bởi :

• Đặc thù mô hình kinh doanh khiến tỷ lệ chuyển đổi thành công dù thấp vẫn đủ gánh chịu chi phí bỏ ra – ví dụ bất động sản, bảo hiểm, B2B… 
• Danh sách đối tượng mục tiêu dễ tìm, giúp nâng cao tỷ lệ thành công – ví dụ danh sách học sinh lớp 12 (khi doanh nghiệp là trường đại học)

Nói cách khác, với nhiều nghành nghề dịch vụ, cold calling vẫn là phương pháp khá hiệu suất cao nếu ứng dụng đúng cách !

Đâu là yếu tố ảnh hưởng đến khả năng thành công của những cuộc gọi tư vấn?

Trong quá khứ, Tỷ Lệ thành công xuất sắc của phương pháp này sẽ phụ thuộc vào vào 2 yếu tố chính :

• Mức độ tiềm năng của danh sách gọi điện

Với list người mua thật sự tiềm năng và đang có nhu yếu, nếu như mong muốn tiếp cận đúng thời gian, năng lực ‘ chốt sales ’ thường khá khả quan .
Lấy ví dụ ngành hàng mẹ và bé, khi doanh nghiệp mua data từ những phòng khám, Tỷ Lệ tiếp cận với những phụ nữ mang thai là 100 %. Lúc này, mời họ tham gia những buổi hội thảo chiến lược / workshop vừa tư vấn vừa ra mắt loại sản phẩm, năng lực cao bạn sẽ bán được hàng .
Thế nhưng, list người mua bạn mua lại từ bên thứ 3 không phải khi nào cũng tiềm năng như vậy, đặc biệt quan trọng là với những ngành như bất động sản, bảo hiểm, cho vay … làm thế nào để bạn tìm đúng đối tượng người dùng trải qua giả định hành vi ? ! Ngay cả khi bạn hoàn toàn có thể định nghĩa rõ ràng đối tượng người tiêu dùng tiềm năng trải qua ngân sách tiêu tốn mỗi tháng, mỗi năm, không có gì bảo vệ list mua về luôn bảo vệ 100 % như kỳ vọng .
Nghĩ thử mà xem, bạn đâu thể kiểm chứng liệu list mua về còn mới hay đã cũ, đúng đối tượng người dùng hay không ? Một khi từ đầu đã sai đối tượng người dùng, mọi nỗ lực của bạn đều trở nên không có ý nghĩa !

• Khả năng thuyết phục và duy trì hội thoại của nhân viên tư vấn

Khả năng thuyết phục là kiến thức và kỹ năng mang tính độc hữu của từng cá thể mặc dầu có những ngữ cảnh, gợi ý hoàn toàn có thể giúp nâng tỷ suất thành công xuất sắc của những cuộc gọi tư vấn. Với ‘ nét duyên ’ trong cách tiếp xúc cùng những kinh nghiệm tay nghề ứng biến chuyên nghiệp và bài bản, tiếp cận đúng người, đúng thời gian, tư vấn đúng yếu tố sẽ giúp quy trình chốt sales diễn ra thuận tiện hơn khi nào hết. Nhớ lại mà xem, đã khi nào bạn gặp những cuộc gọi mà gác máy là điều không hề ? !
Tuy nhiên, trước những cuộc gọi ‘ sai người, sai thời gian, sai nội dung ’ khiến phương pháp này ngày càng trở nên phiền nhiễu, sự sinh ra của luật đạo mới cũng khiến nhiều doanh nghiệp trở nên ‘ trớ trêu ’ !

Đạo luật mới khiến doanh nghiệp buộc phải thay đổi phương thức cold call

Gọi điện tới đúng đối tượng người dùng đang có nhu yếu và tư vấn đúng nội dung qua quy trình lắng nghe, đó là những tiêu chuẩn giúp những cuộc gọi cold call trở nên hiệu suất cao. Trớ trêu thay, 98 % cuộc gọi thường thì đều không cung ứng những tiêu chuẩn thêm, hệ quả là gọi điện chào hàng thường được biết tới như những cuộc gọi ‘ phiền phức ’ !

Trong bài viết “5 lý do khiến gọi điện quảng cáo theo cách truyền thống không còn hiệu quả trong thời đại số”, Digit Matter có đề cập tới 5 nguyên nhân chính khiến người nhận điện thoại không thể kiên nhẫn quá 1-2 phút như:

• Khách hàng không biết bạn là ai – danh sách khách hàng mục tiêu được mua từ bên thứ 3, họ chưa từng tiếp xúc thậm chí không biết đến thương hiệu của bạn
• Doanh nghiệp chẳng biết đâu là điều khách hàng quan tâm – bạn không có quá nhiều thông tin về nhu cầu thực sự của đối tượng hướng đến đồng thời họ cũng không sẵn sàng chia sẻ cho những người không đủ tin cậy!
• Nói quá nhiều thay vì lắng nghe – tâm lý sợ mất là điều khiến nhiều nhân viên tư vấn luôn nói không ngừng cho đến khi kết thúc ‘kịch bản’ tư vấn
• Cuộc gọi không bao giờ kết thúc nếu nhân viên tư vấn không đạt được mục tiêu
• Quá tập trung vào mục tiêu bán sản phẩm/ dịch vụ trong cuộc gọi quảng cáo – Trong khi khách hàng hoàn toàn có thể kiểm chứng những thông tin sản phẩm/ dịch vụ trên digital!

Trước toàn cảnh khi thưởng thức người mua ngày càng được tôn vinh, phương pháp cold call truyền thống cuội nguồn có vẻ như đang ‘ rẽ sóng ’ đi ngược xu thế. Hệ quả là từ 1/10/2020, một luật đạo mới về gọi điện quảng cáo đã chính thức hiệu lực hiện hành : phạt hành chính với những tin nhắn, cuộc điện thoại cảm ứng ‘ spam ’ khi không được được cho phép !
Đây cũng là phát súng khai cuộc của một kỷ nguyên với những hình thức quảng cáo tự nhiên hơn và đặc biệt quan trọng không còn những cuộc ‘ cold call phiền nhiễu ’ !

Đã đến lúc doanh nghiệp cần thay đổi về tư duy về cách quảng cáo, tư vấn qua điện thoại trước khi quá trễ!

Không được gọi điện, gửi tin nhắn tới những số điện thoại cảm ứng khi không được được cho phép, vậy câu hỏi đặt ra là làm thế nào để những cuộc điện thoại cảm ứng tên thương hiệu được người người nghênh đón ? !

Câu trả lời nằm ở Chiến lược inbound marketing – phương thức thu hút khách hàng một cách tự nhiên thông qua nhiều giai đoạn chăm sóc, tư vấn với những nội dung thiết thực không mang tính ‘bán hàng’ nhưng vẫn lèo lái đối tượng theo hướng có lợi cho doanh nghiệp!

Với phương pháp này, cách ứng dụng của cold call sẽ có những đổi khác so với những gì doanh nghiệp đang làm lúc bấy giờ :

Tập trung vào những tương tác đem lại giá trị cho đối tượng mục tiêu

Cold call là hình thức thường dùng trong quá trình tiên phong của hành trình dài người mua – trình làng tên thương hiệu tuy nhiên phần lớn nhân viên cấp dưới tư vấn đều hướng tới việc chốt sales ngay. Với những loại sản phẩm / dịch vụ giá trị lớn, cần thiết kế xây dựng lòng tin trước khi thanh toán giao dịch, đây là điều tối kỵ .

Bởi vậy, cold call chỉ nên là phương thức sử dụng ở giai đoạn ‘cân nhắc’ trong hành trình khách hàng khi họ đã tiếp xúc, tìm hiểu và đang thật sự có nhu cầu. Lúc này, thay vì để họ tiếp tục bế tắc trong việc không biết lựa chọn ra sao, hãy giúp đỡ họ theo cách tự nhiên nhất bằng những thông tin, nội dung phù hợp bối cảnh.

Chăm sóc đối tượng mục tiêu dựa trên bức tranh tổng quát về họ

Điều sai lầm đáng tiếc của nhiều doanh nghiệp khi tiếp cận đối tượng người dùng tiềm năng, chào bán mẫu sản phẩm / dịch vụ nhưng chưa có góc nhìn sâu vào những điều họ đang thực sự mong ước. Dễ hiểu hơn, hãy tưởng tượng bạn đang gọi điện cố thuyết phục sinh viên đi học anh văn trong khi họ đã có bằng IELTS 8.0 vậy – dù cùng thuộc tệp đối tượng người dùng tiềm năng nhưng đã có sự rơi lệch trong nhu yếu .
Vậy làm thế nào để có được bức tranh tổng lực về đối tượng người tiêu dùng đang tiếp xúc ?
Trước hết, bạn hãy ngưng mua list người mua bởi đây chính là nguyên do khiến ‘ đám đông ’ ngày càng ác cảm về cuộc gọi quảng cáo. Thay vào đó, hãy sử dụng những hoạt động giải trí inbound marketing để tự kiến thiết xây dựng list người mua và theo dẫu họ trên suốt hành trình dài tiếp xúc từ khi họ mới vào website, để lại thông tin, đọc email cho tới những cuộc hội thoại trên livechat …
Và để làm được điều đó, đôi lúc bạn sẽ cần sự trợ giúp của CRM – mạng lưới hệ thống quản trị và nghiên cứu và phân tích tài liệu có năng lực tích hợp thông tin từ nhiều nền tảng quảng cáo khác nhau trên một giao diện duy nhất để làm tiền đề cho nhiều hoạt động giải trí tiếp thị !

→ Tìm hiểu thêm thông tin thế nào là hệ thống CRM để có cái nhìn sâu hơn về cách ứng dụng các hệ thống này! 

Gọi đúng người nhưng phải đúng lúc

Khi khách hàng để lại thông tin trên website của bạn, đây cũng là những thỏa thuận ngầm của việc bạn có khả năng gọi điện cho họ. Tuy nhiên, gọi điện một cách ngẫu hứng, không chỉ mang đến sự khó chịu cho người nghe mà còn vô tình đẩy những đối tượng thực sự tiềm năng ra xa. Bởi vậy, song song với việc gọi đúng người, doanh nghiệp cần gọi đúng lúc! Mà muốn làm điều đó, doanh nghiệp sẽ cần xây dựng một hệ thống lead scoring!

Lead scoring là mạng lưới hệ thống quản lý và vận hành dựa trên tài liệu tích lũy từ CRM. Hệ thống này sẽ giúp doanh nghiệp ‘ lượng hóa ’ thời cơ quy đổi của từng đối tượng người dùng trong list người mua dựa trên 2 chính sách :

• Cộng điểm khi lead hội tụ các đặc trưng của một khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu quá khứ – chẳng hạn xem trang báo giá nhiều hơn 3 lần
• Trừ điểm khi lead vi phạm các tiêu chí làm giả tỷ lệ chuyển đổi – ví dụ: không đọc email hơn 1 tháng!

Cứ như vậy, tổng điệp sẽ được cộng dồn sao cho đạt ngưỡng tối thiểu để hoàn toàn có thể nhấc máy gọi điện hoặc tổng điểm giảm tới đáy – tín hiệu của việc thời cơ quy đổi phần nhiều bằng 0 !

Để có góc nhìn rộng hơn về hệ thống lead scoring là gì, tìm hiểu thêm tại: