Giải pháp tốt nhất giúp nhà quản lý với tầm nhìn về hoạt động của nhóm chính là thu thập và đo lường hiệu suất thông qua bảng KPI cho nhân viên kinh doanh. 

Hầu hết những nhà quản lý bán hàng, tính năng hot là quản lý bán hàng hiện trường thường cảm thấy như mình đang mắc kẹt trong một màn sương mù. Bởi nếu ko thường xuyên xuất hiện tại địa chỉ, họ khó với thể theo dõi hoạt động kinh doanh của nhóm bán hàng. Thay vào đó nhà quản lý thường phụ thuộc vào những trưởng nhóm bán hàng được xem là “tai mắt của mình”. 

KPI (Key Performance Indicators) là những chỉ số hiệu suất, được sử dụng để theo dõi hiệu suất của một doanh nghiệp, một bộ phận hoặc những cá nhân so với những mục tiêu đề ra từ trước. 

biện pháp dành cho những nhà quản lý chính là xây dựng được mẫu KPI hiệu quả giới thiệu thông tin được thực tiễn tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp, tránh những mẫu KPI gây mất thời gian ko hiệu quả. 

Để giúp tiết kiệm thời gian cho nhà quản lý, tại bài viết sau đây vserpuhove.com DMS sẽ cung cấp 6 mẫu bảng KPI cho nhân viên kinh doanh được sử dụng phổ biến nhất. 

KPI cho quản lý bán hàng (Sales Managers)

Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh thứ 1 chính là KPI dành cho người quản lý bán hàng. Trong đó với thể kể tới những chỉ số hiệu suất chính như: 

Khối lượng bán hàng theo địa điểmTương tác với khách hàng hiện tạiTỷ lệ bán ngược và bán chéo

một. KPI khối lượng hàng bán theo Vị trí

Bằng cách so sánh khối lượng bán hàng giữa những Vị trí, bao gồm cả địa chỉ thực và giao dịch trực tuyến, nhà quản lý với thể nắm bắt được nhu cầu đối với sản phẩm của mình ở đâu là cao nhất và thấp nhất. Từ số liệu KPI này, ban quản trị với thể tìm ra nguyên do tại sao lại dẫn tới tình trạng chênh lệch số lượng hàng bán giữa những điểm bán. 

Nếu khối lượng bán hàng lớn ở khu vực A, với nghĩa nhu cầu của khách hàng tại đó cao hơn, doanh nghiệp cần tập trung vào việc tùy chỉnh những sản phẩm/dịch vụ nhất định cho khu vực đó. Trong trường hợp, nhà quản trị so sánh số lượng hàng bán giữa địa chỉ thực và địa chỉ trực tuyến với thể thử nghiệm A/B.

hành khách đang xem: Mẫu kpi cho bộ phận kinh doanh

Ví dụ: Nếu khối lượng bán hàng ở hai Vị trí tương đối giống nhau trong tháng một, hãy thử triển khai giảm giá khuyến mại ở một điểm vào tháng 2 xem liệu doanh số bán hàng với được thúc đẩy hay ko. Ngoài bán hàng giảm giá, nhà quản trị với thể thử nghiệm những chiến thuật khác như trưng bày sản phẩm cá tính, phiếu giảm giá, tiêu dùng thử. 

KPI dành cho quản lý bán hàng (Sales Manager)

2. KPI theo tương tác khách hàng

Duy trì mối quan hệ tốt xinh với khách hàng sau bán hàng là điều rất cần thiết để đảm bảo hoạt động kinh doanh lâu dài. Bằng cách thường xuyên giao dịch, tương tác với khách hàng, nhân viên bán hàng với thể xây dựng lòng tin và làm khách hàng hài lòng. lúc những đại diện bán hàng luôn sẵn sàng trợ giúp, khách hàng sẽ hiểu ngầm rằng họ 

Giữ liên lạc với khách hàng ko chỉ mang tới tiện lợi cho triển vọng kinh doanh mà còn tư vấn những mục tiêu chiến lược. Đây là một chỉ số KPI phòng kinh doanh vô cùng rất cần thiết. Nhà quản lý cần yêu cầu nhân viên bán hàng của mình ghi lại số lần tương tác với từng khách hàng, sau đó so sánh số lượng liên hệ, độ dài trung bình của mối quan hệ với khách hàng. 

Ví dụ: Nếu nhà quản lý nhận thấy rằng 10 khách hàng lâu năm hàng đầu liên hệ với đại diện bán hàng của họ khoảng một lần mỗi quý, thì hãy xem xét kỹ hơn. Những lần tương tác này diễn ra như thế nào? Bao lâu thì những đại diện gặp một vấn đề mà họ với thể giúp khách hàng của mình giải quyết? 

3. KPI dựa trên độ dài chu kỳ bán hàng

Chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh ko thể thiếu chính là độ dài chu kỳ bán hàng. Nhà quản trị cần xem xét độ dài trung bình của chu kỳ bán hàng của nhóm mình. Một số đại diện sẽ kết thúc chu kỳ bán hàng trong ba tuần, trong lúc những đại diện khác sẽ đóng sau sáu tuần? Tỷ lệ doanh thu sau sáu tháng làm việc là bao nhiêu?

Nhà quản trị cần phân tích độ dài chu kỳ bán hàng nào với thể tạo ra doanh nghiệp thành công nhất. Nếu đại diện bán hàng với độ dài chu kỳ bán hàng ngắn trong kỷ lục, tuy nhiên khách hàng lại ko hài lòng và thường ngừng hợp tác trong vòng 9 tháng, điều này với nghĩa những chu kỳ bán hàng dài hơn với thể mang tới quy trình kinh doanh lành mạnh hơn. 

KPI dựa trên chu kỳ bán hàng

KPI cho những đại diện phát triển kinh doanh (Business Development Reps)

Bảng KPI cho nhân viên kinh doanh tiếp theo mà nhà quản trị cần biết chính là chỉ số hiệu suất cho những đại diện phát triển kinh doanh. những mẫu KPI cho nhân viên bán hàng sau với thể giúp người quản lý theo dõi hiệu suất của BDR (Business Development Reps):

Hoạt độngCơ hội được tạoTỷ lệ chuyển đổi khách hàng

một. KPI dựa trên hoạt động

Trong một khoảng thời gian nhất định, số lượng hoạt động bán hàng BDR của mỗi đại diện với thể cho biết mức độ năng suất của họ. Nhà quản trị với thể cân nhắc những chỉ số như: 

Số lượng cuộc gọiSố lượng emailCác cuộc họp đã lên lịch

Nhà quản trị cần nhớ rằng, điều này ko nói lên toàn bộ câu chuyện. Một số đại diện với thể tập trung vào hiệu quả hơn là số lượng. Tuy nhiên, về cơ bản chỉ số này cung cấp một đường cơ sở để đo lường năng suất.

Xem thêm: Ý Nghĩa Của Hoa Cỏ May Là Gì ? Vải Bọc Sofa Từ Cỏ May Chất Lượng

KPI dựa trên hoạt động tiếp cận khách hàng

2. KPI dựa trên cơ hội 

Đây là một chỉ số KPI nhân viên kinh doanh mà nhà quản lý cần thường xuyên theo dõi. Hoạt động bán hàng sẽ ko với ý nghĩa gì trừ lúc nó làm tăng trưởng trưởng doanh số hữu hình. Do đó, những chỉ số năng suất (chẳng hạn như hoạt động bán hàng) được xem là lựa sắm tốt nhất so với số lượng cơ hội mà BDR tạo ra.

Xem thêm: Vợ Minh Tít – Tiểu Sử Minh Tít

Như đã nói trong phần trước, hoạt động bán hàng ko với ý nghĩa gì trừ lúc nó dẫn tới tăng trưởng doanh số hữu hình. Do đó, những chỉ số năng suất (chẳng hạn như hoạt động bán hàng) là lựa sắm tốt nhất so với số lượng cơ hội mà BDR tạo ra.

Thông qua chỉ số này nhà quản trị với thể nắm bắt được đâu là hoạt động bán hàng hiệu quả nhất và những đại diện bán hàng nào hiện đang làm tốt nhất. Làm thế nào để nhân viên kinh doanh với thể đóng góp vào việc tăng thêm kinh doanh trong một khu vực nhất định? Ai đạt tới hạn ngạch? Bao nhiêu phần trăm nhóm bán hàng đạt được mục tiêu? Hạn ngạch với quá cao/quá thấp ko? 

3. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng

Một mẫu bảng KPI cho nhân viên kinh doanh được sử dụng phổ biến nữa chính là chỉ số tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. Trong số những khách hàng tiềm năng mà đại diện bán hàng tiếp cận, với bao nhiêu người được chuyển đổi thành khách hàng? ko lạ lúc một số nhân viên bán hàng hoạt động tốt hơn những người khác, tuy nhiên nếu với sự ko giống nhau lớn giữa tỷ lệ chuyển đổi, nhà quản lý cần xem xét kỹ lưỡng hơn. 

những đại diện bán hàng hoạt động kém hiệu quả với đang tiếp cận khách hàng tiềm năng đúng phương pháp hay ko? Trong những cuộc họp bán hàng, những người thực hiện tốt với làm được những điều mà những người khác chưa làm ko?

So sánh tỷ lệ chuyển đổi với số lượng khách hàng tiềm năng mà đại diện bán hàng tiếp cận. Nếu tỷ lệ chuyển đổi giảm sau một số lần tiếp cận nhất định, hãy sử dụng con số đó làm điểm chuẩn để ngăn đại diện bán hàng mệt mỏi hoặc tốn quá nhiều nỗ lực. Cuối cùng, sử dụng tỷ lệ chuyển đổi để so sánh những phương pháp tiếp cận khác nhau, chẳng hạn như email hoặc cuộc gọi lạnh và tương tác trực tiếp. 

Mẫu KPI đo lường tỷ lệ chuyển đổi khách hàng

Trên đây là 6 mẫu bảng KPI cho nhân viên kinh doanh nhà quản trị cần biết nhằm giới thiệu thông tin và theo sát hiệu suất của nhóm bán hàng. Tùy thuộc vào từng cách thức hoạt động cũng như lĩnh vực kinh doanh mà nhà quản lý với thể áp dụng những chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng phù hợp. 

Chuyên mục: Kinh Doanh